Quando a urgência substitui o planejamento, toda a cadeia paga a conta

Quando se fala nos desafios do agronegócio brasileiro, é comum apontar a infraestrutura logística como a principal vilã. No entanto, um dos maiores entraves à competitividade do setor pode estar em algo menos visível, mas igualmente estratégico: o tempo. Calendários apertados, decisões de última hora e a falta de previsibilidade continuam comprometendo a eficiência de toda a cadeia produtiva.

Existe uma dinâmica que se repete ano após ano no agronegócio. À medida que avançamos nos meses de agosto, setembro e outubro, toda a cadeia parece entrar em uma corrida contra o tempo. Telefones não param de tocar, compradores passam a agir em caráter de urgência, indústrias concentram sua produção em janelas cada vez mais estreitas, transportadoras operam no limite da capacidade e equipes comerciais são pressionadas a resolver, em poucas semanas, demandas que poderiam ter sido planejadas e distribuídas ao longo de meses.

O resultado é um ambiente de decisões aceleradas, maior pressão sobre custos e uma perda de eficiência que impacta todos os elos da cadeia produtiva. Diante desse cenário, uma pergunta me acompanha há quase duas décadas atuando no setor agrícola: se sabemos exatamente que a safra vai acontecer, por que ainda agimos como se ela fosse uma surpresa? Vamos tentar entender.

O setor alcançou um grau de profissionalização admirável nas últimas décadas. Hoje, ele representa aproximadamente um quarto do PIB nacional, movimenta centenas de bilhões em exportações e sustenta uma das cadeias produtivas mais complexas e eficientes do mundo. Produzimos safras que ultrapassam 300 milhões de toneladas de grãos e incorporamos tecnologia em praticamente todas as etapas do processo produtivo.

Por isso, chama atenção o fato de ainda convivermos com uma contradição importante. Quem vive no campo sabe que quase nada acontece por improviso. O produtor rural planeja a compra de sementes, fertilizantes, defensivos, máquinas, equipe, financiamento e estrutura operacional com antecedência porque entende que produtividade depende diretamente de previsibilidade.

Entretanto, quando falamos de especialidades agrícolas, adjuvantes, tecnologias de aplicação e soluções complementares fundamentais para a eficiência operacional, ainda observamos uma cultura de decisões tardias. Muitas negociações relevantes começam justamente quando os produtos já deveriam estar em trânsito ou, em alguns casos, já armazenados na propriedade.

Na Sell Agro, acompanhando diariamente produtores e parceiros em diferentes regiões do país, percebemos um comportamento recorrente: uma parcela importante das decisões estratégicas continua concentrada muito próxima ao início efetivo das operações da safra. Esse movimento gera consequências que toda a cadeia conhece bem.

Quando a demanda se acumula em períodos curtos, a indústria precisa aumentar sua intensidade operacional, a logística perde eficiência, a disponibilidade de transporte se torna mais limitada, os custos sobem e o nível de risco cresce para todos os envolvidos. E existe algo curioso nesse processo: ninguém realmente se beneficia desse modelo.

A indústria perde previsibilidade, o distribuidor trabalha sob pressão, a operação logística enfrenta gargalos, e o produtor, que deveria ser o principal beneficiado da cadeia, também absorve impactos que poderiam ser evitados. Há um custo que raramente aparece em planilhas ou negociações e que, na minha visão, merece mais atenção: o custo da urgência.

Esperar não é uma boa estratégia

Em muitos casos, a compra de última hora é encarada como estratégia, seja na tentativa de encontrar uma condição comercial mais vantajosa ou capturar oportunidades pontuais de mercado. Mas a experiência mostra que a previsibilidade também possui valor econômico. Economizar alguns centavos em uma negociação perde relevância quando existe risco de atrasos, indisponibilidade de produtos ou aumento de custos operacionais justamente no momento em que a aplicação precisa acontecer.

Já no campo, poucos dias podem fazer diferença, porque uma operação realizada fora da janela ideal pode gerar impactos que superam qualquer ganho obtido em uma negociação tardia. Acredito que a previsibilidade deixou de ser apenas uma questão de organização, e sim se tornou uma vantagem competitiva, afinal, quando existe planejamento antecipado, toda a cadeia trabalha de maneira mais eficiente.

No fim, quem colhe os maiores benefícios continua sendo a ponta mais importante desse processo: o produtor. O agro evoluiu de forma extraordinária ao longo das últimas décadas e talvez tenha chegado o momento de a cultura de compra acompanhar esse mesmo ritmo de transformação. Na minha visão, agosto, setembro e outubro deveriam ser períodos voltados ao recebimento, à organização de estoques e ao alinhamento operacional da safra, e não ao início de decisões estratégicas que serão determinantes para o desempenho do ciclo produtivo.

O agro moderno foi construído sobre eficiência, e esta dificilmente nasce da urgência. Ela nasce de planejamento, previsibilidade e da capacidade de olhar alguns meses à frente. Porque, no fim das contas, a melhor negociação não é necessariamente aquela fechada no último minuto, mas aquela que permite que toda a cadeia funcione em harmonia e ofereça ao produtor a tranquilidade necessária para fazer aquilo que sabe fazer melhor: produzir.

Empresário, bacharel em Direito, administrador, produtor rural e co-fundador e CEO da Sell Agro.

Kassi Bonissoni